Les linéaires regroupent l’ensemble des étagères et rayonnages qui composent le périmètre de la pharmacie et sur lesquels sont présentés les produits destinés à la vente et au libre-service. Il est essentiel d’en disposer en quantité suffisante, non seulement pour des raisons commerciales, mais également pour améliorer l’expérience d’achat du client.
Afin d’atteindre ces objectifs, nous vous proposons un guide pratique présentant les meilleures stratégies pour organiser efficacement le linéaire de votre pharmacie.
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Les clés pour organiser le linéaire de la pharmacie
Sachant que près de 40 % des achats réalisés en pharmacie sont décidés au dernier moment, une fois le client entré dans le point de vente, il est important de mettre à sa portée tous les produits susceptibles de répondre à ses besoins. Ainsi, le client repartira avec le sentiment d’avoir effectué un achat plus complet, tandis que vous pourrez augmenter les ventes de votre officine de plus de 15 %. Voici les principaux éléments à prendre en compte pour organiser votre linéaire.
Où placer les produits ?
Dans une pharmacie, il existe ce que l’on appelle des « zones chaudes » de vente. Ce sont les espaces qui, par leur emplacement ou par la gamme de produits qu’ils présentent, attirent davantage l’attention des clients.
Ces zones se situent généralement à proximité des comptoirs ou dans les files d’attente, où de nombreux clients patientent avant d’être servis. Ce sont les emplacements offrant le plus fort potentiel promotionnel.
Une fois l’emplacement idéal identifié, il convient de sélectionner les produits à exposer et de les organiser de manière stratégique. Les articles peuvent être répartis sur trois niveaux : la zone haute, la zone intermédiaire et la zone basse. Que faut-il placer à chaque niveau ?
En règle générale, il est préférable de consacrer toute une colonne verticale à une même catégorie de produits : hygiène, soins de la peau, cosmétique, protection solaire, etc. Il est peu pertinent de mélanger des familles de produits très différentes au sein d’un même axe vertical.
La seule exception concerne les espaces entièrement dédiés à une marque spécifique proposant plusieurs références variées.
Au sein d’une même catégorie, la marque leader doit être placée en tête de rayon afin d’identifier immédiatement l’univers produit présenté sur toute la verticale. Les produits sponsorisés ou les marques secondaires que vous souhaitez promouvoir seront placés à hauteur de tête ou de main, sachant que les produits situés à hauteur des yeux bénéficient de la meilleure visibilité et du plus fort potentiel d’achat. Les autres références trouveront leur place sur les étagères inférieures.
Comment organiser les produits ?
Il ne suffit pas de placer les produits stratégiques dans une zone chaude et à hauteur des yeux ; il est également indispensable de maintenir une présentation ordonnée.
L’effet « bazar », avec des produits entassés et désorganisés, doit être évité à tout prix. Les produits d’une même marque doivent être regroupés, tout en laissant quelques centimètres d’espace avec les autres marques. Cet écart sera encore plus important entre différentes catégories de produits, comme l’hygiène et la cosmétique, par exemple.
Les fabricants conçoivent généralement une face spécifique de l’emballage destinée à la présentation du produit. Celle-ci doit toujours être visible et les textes doivent rester parfaitement horizontaux pour faciliter la lecture.
Il est également important de rechercher une harmonie visuelle en respectant autant que possible les hauteurs, les formes et les espacements. Lorsque cela n’est pas possible en raison de la taille ou de la forme des emballages, il est recommandé de placer le groupe de produits le plus important au centre et les autres sur les côtés.
Enfin, aucun produit ne doit être relégué au fond de l’étagère. Au fur et à mesure des ventes, il convient de réajuster régulièrement la présentation afin d’éviter les espaces vides qui nuisent à l’esthétique du rayon.
Quel pourcentage du linéaire de pharmacie attribuer à chaque produit ?
L’espace accordé aux produits exposés dans les linéaires doit évoluer en fonction des ventes réalisées et de la saisonnalité. Si une marque ou une catégorie représente 10 % des ventes de parapharmacie, elle devrait occuper environ 10 % de l’espace du linéaire. Si sa part de ventes augmente de 5 %, sa présence pourra être portée à 15 %. La même logique s’applique aux variations saisonnières. Par exemple, il n’est pas pertinent de consacrer 15 à 20 % du linéaire aux produits solaires en hiver. En revanche, en plein été, cette proportion peut devenir nécessaire, voire insuffisante.
À certaines périodes de l’année, cette règle peut être temporairement adaptée afin de mettre en avant des nouveautés ou des produits en promotion dans les zones chaudes du magasin. Ces produits peuvent être accompagnés d’affiches, d’étiquettes colorées ou d’un éclairage spécifique afin de renforcer leur visibilité.
Comment concevoir les linéaires ?
Pour exploiter pleinement leur potentiel, les linéaires doivent bénéficier d’une conception adaptée.
L’objectif n’est pas d’installer un maximum d’étagères ou de remplir la pharmacie de marchandises. Il s’agit de les positionner stratégiquement et de choisir des aménagements qui les rendent à la fois fonctionnels et attractifs pour les clients.
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